Säljande presentationsteknik

Presentationer är en mångfacetterad historia där uppbyggnaden och framförandet utan tvekan är avgörande för slutresultatet. I den här artikeln går jag igenom vad du ska tänka i din presentationsteknik och inte i din renodlade säljteknik, det är ett kapitel för sig.

Syftet med en säljande presentation är att sälja någonting, förhoppningsvis genom att övertyga kunden och inte övertala kunden. En övertygad kund mår helt enkelt bättre och sannolikheten till återköp är betydligt större. Med det sagt handlar det alltså inte om att ”tjata” eller ”snacka omkull” kunden. Det handlar om att ha ett väl genomtänkt upplägg och framförande. Receptet för din framgång kommer här:

Kroppsspråk
Här har du ett av dina mäktigaste verktyg. Använt rätt kommer du att komma väldigt långt. Använt fel kommer du mest bara att stå och stampa. Den första grundregeln är att matcha kundens kroppsspråk. Det innebär att du lägger dig på samma nivå, gör liknande gester och har en liknande hållning. Det matchande kroppsspråket kommer att öka era chanser till en god kommunikation och ett bättre säljresultat.

Om din kund har ett introvert kroppsspråk är det viktigt att du lyfter upp det till en mer positiv nivå. Du ska för den sakens skull inte komma dansandes, hoppandes in i kundens kontor glad som en lärka – det kommer bara att ge en omvänd effekt. Gör istället som så att du lägger dig snäppet ovanför kundens introverta kroppsspråk och spegla successivt bort det introverta kroppsspråket. I en normal situation brukar det ta ca 10 minuter.

Uppbyggnad
Självklart börjar du alltid med att lyssna på kunden. Här är det viktigt att inte bara snappa upp kontexten av det kunden säger utan även specifika begrepp som kunden använder sig av. Ställ gärna frågor under din rekognoscering, men kom ihåg att dessa ska vara målfokuserade.

När det väl är din tur ska du i början av din säljande presentation, i det som kallas för anslag fånga kundens intresse (du kan läsa mer om strukturen i sin helhet i min bok, ”Framgångsrik Presentationsteknik”). Anslaget ska vara riktat mot kundens verksamhet, produkter eller tjänster. Kort därefter kommer måldefinieringen. Här ska du sätta ett glasklart mål för kunden som är personligt och konkret. Glöm mål som ”Mitt mål är att presentera vår produkt” ett bättre men ändå inte helt ok mål är ”Mitt mål är att visa på vilket sätt våra produkter kan öka er lönsamhet”.

Använd dig gärna av löpsedelsstrukturen när du presenterar vilket innebär att du successivt berättar mer och mer beroende på kundens intressenivå. Löpsedelstekniken: (löpsedel, rubrik, ingress, brödtext).

När du kommer till slutet av din säljande presentation ska du besvara eller ta i mot frågor, summera de tre viktigaste delarna. Bekräfta att ni uppnått målet samt runda av med en final. Syftet med en final är att överbrygga problemet med att kunden i genomsnitt kommer ihåg 1% av din säljande presentation. Den 1% ska inte vara frivillig, den ska vara avgjord på förhand och ska presenteras i din final. En final kan bestå av ett citat, en bild, en kraftfull statistik, ett påstående eller en fråga.

Språket
Under tiden då du planerar din presentation ska du definiera en känsla som du vill ge till kunden under din säljande presentation. Ponera att du vill ge en känsla av trygghet. Då ska du då och då använda dig av ”synonymer” till ordet trygghet i din presentation. Exempelvis säkerhet, långsiktighet, stabilitet med mera. Detta kan på sätt och vis definieras som subliminal programmering.

En annan sak du ska tänka på i ditt språk är att använda samma begrepp som kunden, dock utan att det låter som om du härmar honom/henna. Slutligen ska du självklart hänvisa till kundens produkter och tjänster vid namn och nummer. På så sätt visar du att du bryr dig och att mötet och eller presentationen är betydelsefull för dig vilket stärker kundens välvilja.

PowerPoint eller Whiteboard
Att använda dig av ett visuellt stöd i kombination med ditt auditiva framförande förstärker avsevärt möjligheterna för kunden att minnas det du säger. Så ett visuellt hjälpmedel är förutsättningslöst ett krav i alla presentationer. Oavsett om du väljer att använda PowerPoint, whiteboard eller blädderblock så ska du enbart skriva ner viktiga siffror, fullständiga slutsatser och huvudrubriker. Skriv bar ner sådant av stor betydelse för kundens beslutsprocess.