Kroppsspråk del 1: så tolkar hjärnan kroppsspråk innan du hunnit säga ett ord

Du sitter bakom ditt skrivbord. Dörren öppnas och in kommer en person du aldrig har träffat. Innan hen har hunnit säga ett enda ord har du redan registrerat ålder, kön, klädsel, kroppsbyggnad, hållning, gångstil och ansiktsuttryck, och satt ihop alltihop till ett första intryck. Det tog ett ögonblick. Och du bestämde det inte själv. Det var hjärnan som gjorde bedömningen, långt innan ditt medvetande hann ikapp, och den gör samma sak med dig varje gång du kliver in i ett rum.

Så fungerar all kommunikation mellan människor. Krasst sett har vi två sätt att tolka det någon säger till oss: orden, och allt som ligger runt orden. Kroppsspråket, rösten, ansiktsuttrycken, gesterna, avståndet. Jag samlar allt det under ett enda ord: undertexten. Och när orden och undertexten säger olika saker vinner undertexten. Varje gång.

Det innebär att om någon berättar något för dig som du i deras kroppsspråk ser att de inte själva tror på, kommer du att värdera din tolkning av kroppsspråket långt högre än de talade orden. Det gäller dig när du lyssnar. Och det gäller din publik när du presenterar.

Ordet "underbart" i tre versioner

Föreställ dig ett vanligt A4-papper. På det står ett enda ord: "Underbart". Du vet att ordet beskriver något positivt. Men tänk om den som skrev det var ironisk? Eller rentav ljög? Av pappret kan du inte avgöra det.

Lyft exemplet en nivå. Nu talar du i telefon med samma person, och i stället för att skriva ordet säger hen det. Genast kan du göra en bättre bedömning, för rösten avslöjar en del av vad ordet egentligen betyder. Men du känner dig förmodligen fortfarande lite osäker.

I den tredje versionen står du framför personen när hen säger "underbart". Nu tolkar du inte bara rösten utan också ögonen och kroppen, och nästan lika snabbt som ett första intryck planterar sig gör du bedömningen: personen menade hjärtligt och innerligt att din nya trädgård faktiskt var underbar.

Samma ord, tre nivåer av säkerhet. Skillnaden är hur mycket undertext du får tillgång till.

Hur stor del av kommunikationen är kroppsspråk?

Du har säkert hört siffran: 93 procent av kommunikationen är icke-verbal och bara 7 procent är orden. Den kommer från Albert Mehrabians studier på 1960-talet, och den citeras nästan alltid fel. Mehrabian undersökte vad vi litar på när ord, röst och ansikte säger olika saker om en känsla. Han påstod aldrig att 93 procent av ett föredrag om kvartalsrapporten går fram genom kroppen.

Den exakta siffran är egentligen ointressant. Slutsatsen som håller är en annan: ett verbalt budskap utan stöd av kroppsspråk och röst är i stort sett ett misslyckat budskap.

Se det som ett hus. Betongfundamentet längst ner utgörs av de icke-verbala signalerna: kroppsspråk, gester, röstförändringar. Det bär upp huset, som är det talade ordet. Utan fundamentet faller huset. Men utan själva huset finns det ingen anledning att bo där, och därmed ingen anledning att kommunicera över huvud taget. Du behöver båda.

Det första steget mot att bli en bättre kommunikatör är därför att övertyga dig själv om hur mycket undertexten väger. Alltför många lägger allt fokus på vad de ska säga och inget på hur de levererar det. De lägger hellre några timmar extra på PowerPoint än en halvtimme på att tänka igenom sitt kroppsspråk och hur de ska använda röst och ögon.

Den omedvetna tolkningen: din magkänsla

Människor rör sig hela tiden omkring dig. Vissa tittar du på, andra nickar du åt, ibland ger du dig in i ett samtal och då och då står du framför en grupp och presenterar. Gemensamt för alla de situationerna är att du analyserar människornas kroppsspråk på detaljnivå. Men du vet inte om det. Det är bara en abstrakt känsla, och den brukar kallas magkänslan.

Magkänslan kommer från en enorm arsenal av kroppsspråksanalyser som vi inte har den blekaste aning om att vi gör, eller hur vi gör dem. Ändå litar vi alltför sällan på den. Vi ersätter den med ett analytiskt antagande, gärna ett som låter mer rationellt. Själv har jag med åren lärt mig att lita mer på min magkänsla i möten med människor, och resultatet har blivit snabbare och oftare korrekta beslut. Rena beslut av ekonomisk karaktär är en annan sak; där är en ordentlig analys nästan alltid bättre.

Den medvetna tolkningen: varför lära sig något du redan kan?

Bevisligen fungerar vår tolkning av icke-verbala signaler alldeles utmärkt utan att vi vet varför. Vad finns det då för anledning att lära sig att tolka kroppsspråk medvetet?

Den första fördelen är att du kan analysera din magkänsla och motivera dina beslut i stället för att bara känna dem. Till exempel så här:

• I ett sälj- eller köpmöte kan du läsa den andra partens kroppsspråk, bedöma hur saker sägs och inte bara vad som sägs, och göra en bättre affär.
• Som presentatör håller du ibland längre presentationer som behöver en bensträckare. Frågan är när. Läser du publikens kroppsspråk medvetet kan du bryta i det ögonblick kommunikationen slutar fungera, i stället för när klockan säger så.
• På personalmötet kan du se hur dina förslag tas emot medan du lägger fram dem, och välja en annan väg för att övertyga innan mötet är slut.

Den andra fördelen är att du kan påverka ditt eget kroppsspråk, så att det förstärker budskapet i stället för att motsäga det:

• Du ska presentera men känner dig trött och omotiverad. Du vet att om du går in med den känslan kommer du inte att förmedla något annat än just den. Medveten om hur tydligt kroppen läcker känslor bromsar du, och ändrar tillståndet innan du ändrar något annat.
• I en förhandling där du säljer får du plötsligt ett högre bud än du väntat dig. I stället för ett glädjeskutt ger du ett likgiltigt intryck och säger "lite högre får det nog vara".
• Med ganska enkla medel kan du signalera öppenhet: öppna armar, handflatorna utåt, ett leende, huvudet lite på sned. Vill du signalera motsatsen gör du tvärtom. Valet är ditt, om du vet om att det finns.

Hur många kroppsspråk kan du?

Tänk efter och svara tyst för dig själv. Tio? Femtio? Hundra? Med stor sannolikhet har du en ganska begränsad medveten kunskap om kroppsspråk. Din omedvetna kunskap är däremot i stort sett outtömlig.

Här är en grovt generaliserad lista över de signaler som styr vårt omdöme, baserad på framför allt västerländskt kroppsspråk. Läs den som en ordlista, inte som en facit.

Öppen och intresserad

• Framåtlutad överkropp
• Öppna händer, uppvisade handflator
• Livliga gester
• Huvudet lutat på sned
• Medhållande nickar
• Höjda ögonbryn, leende

Otrygg, blyg eller nervös

• Biter eller gnager på ett objekt, biter på naglarna
• Händerna i fickorna
• Ticks, alltså återkommande onaturliga gester
• Stelt kroppsspråk
• Stryker sig över huden eller kläderna
• Bristande ögonkontakt, svettningar
• Svajar fram och tillbaka, eller går fram och tillbaka efter samma rutt

Reflekterande, funderande

• Stryker sig över hakan
• Sökande blick bort från dig
• Ögonen rör sig och är inte längre lika fokuserade
• Antecknar ryckigt och med pauser, som om personen tänker efter

Misstänksam

• Korslagda armar, korslagda ben
• Bakåtlutad kropp
• Rynkade ögonbryn
• Gnider sig över nacken

En signal säger nästan ingenting. Ett mönster säger allt.

Här kommer den viktigaste reservationen, och den som de flesta kroppsspråkslistor hoppar över. Armarna i kors tolkas ofta som att någon är negativt inställd och svår att nå. I själva verket kan det vara oerhört bekvämt, särskilt om man har stått upp länge. Armarna hängande längs sidorna kan vara avslappnat, inte uppgivet. En person som viker med blicken är inte nödvändigtvis ointresserad. Vissa har helt enkelt svårt för ögonkontakt.

Därför: tolka aldrig en enskild signal. Tolka flera signaler tillsammans, och framför allt, tolka förändringen. Framgången som betraktare av kroppsspråk ligger inte i att bedöma en person där och då utan i att se hur kroppsspråket förändras under samtalets eller presentationens gång. När trenden i rummet drar åt det ena eller andra hållet är det dags att agera.

Och en sak till: kroppsspråk är ett språk, och som alla språk har det dialekter. Listan ovan är västerländsk. I andra kulturer kan samma gest betyda något annat, eller ingenting alls.

Det här var första delen. I nästa del handlar det om de två kroppsspråk du som presentatör måste hantera samtidigt: det du själv sänder, och det publiken sänder tillbaka.

Vanliga frågor

Vad är kroppsspråk?

Kroppsspråk är alla signaler du sänder utan ord: hållning, gester, ansiktsuttryck, ögonkontakt, avstånd och rörelser. Tillsammans med rösten bildar de undertexten i ett budskap, och när orden och undertexten säger olika saker litar vi mer på undertexten.

Hur stor del av kommunikationen är kroppsspråk?

Siffran 93 procent icke-verbalt bygger på Albert Mehrabians studier från 1960-talet och citeras nästan alltid fel: de handlade om vad vi litar på när ord, röst och ansikte motsäger varandra om en känsla. Den exakta andelen är ointressant. Det som håller är att ett verbalt budskap utan stöd av kroppsspråk och röst i stort sett är ett misslyckat budskap.

Kan man lära sig att tolka kroppsspråk?

Ja. Du tolkar redan kroppsspråk hela tiden, omedvetet, och upplever resultatet som en magkänsla. Att lära sig den medvetna tolkningen ger två saker: du kan förklara och motivera din magkänsla, och du kan styra ditt eget kroppsspråk så att det förstärker budskapet i stället för att motsäga det.

Vad betyder korslagda armar?

Korslagda armar tolkas ofta som misstänksamhet eller avståndstagande, men kan lika gärna betyda att personen är bekväm, fryser eller har stått länge. Tolka aldrig en enskild signal. Titta på flera signaler tillsammans och på hur kroppsspråket förändras över tid.

Läs vidare

• De två kroppsspråken: det du sänder och det du inte kan dölja
• Läsa tankar via kroppsspråket: vad kroppen avslöjar och vad den inte gör
• Det personliga rummet: fyra zoner och var du ska stå som presentatör
• Hela kunskapsbanken: presentationsteknik tips och guider