Signalera kontakt: så visar du publiken att du är med dem

Tänk dig två föreläsare med exakt samma innehåll. Den första står stadigt, talar långsamt och har en fast blick. Allt i hennes kropp säger hög status, och ändå sitter du efter tio minuter och tittar på klockan. Den andra har samma pondus, men något är annorlunda. Hon tittar på dig, inte över dig. Hon vänder sig mot den som ställer en fråga. Hon nickar när någon svarar. Hon är, på något sätt, med er i rummet.

Skillnaden mellan de två är kontakt. I artikeln om hög och låg status avslutade jag med en varning: status ger dig rätten att bli lyssnad på, men det är kontakten som ger publiken lusten att göra det. Den här artikeln handlar om den andra halvan. Vad kontakt består av, vilka signaler som bygger den, vilka som raserar den, och hur du gör när du står inför femtio personer i stället för en.

Varför hög status inte räcker

Ren status, utan kontakt, slår lätt över i något som publiken läser som arrogans. Det är presentatören som respekteras i tio minuter och sedan tappas bort, inte för att innehållet är dåligt utan för att ingen i rummet känner sig sedd. Hon talar till rummet, aldrig med det.

Kontakt är det som vänder på det. En presentatör med god kontakt får förtroende och erkännande därför att hon bekräftar dem hon talar med: en intresserad blick, ett kroppsspråk som svarar på vad som händer i rummet, och framför allt ett synligt lyssnande. Lägg märke till det sista. Kontakt handlar till stor del om att visa att du tar emot, inte bara om hur du sänder. Den som bara sänder kan ha världens bästa hållning och ändå stå helt ensam på scenen.

Sex signalpar som skiljer bra kontakt från dålig

Precis som med status går kontakt att bryta ner i par av signaler. Jag använder sex. Varje par är en skala, och den vänstra sidan är den du vill befinna dig på när du vill att någon ska lita på dig.

Ögonkontakt eller sporadisk ögonkontakt. Börja med blicken. Den som får din blick vet att hon finns i rummet för dig. Den som bara får den då och då, i förbifarten, på väg till anteckningarna, vet lika säkert att hon inte gör det. Om du av någon anledning vill skapa dålig kontakt gör du det effektivast genom att inte titta på personen. Det är en väl beprövad härskarteknik, och det är värt att veta att den fungerar lika bra av misstag som med avsikt.

Kroppen riktad mot eller riktad bort. Fötterna, höfterna och bröstkorgen pekar åt något håll, och publiken läser riktningen som ett svar på vem du egentligen talar till. Presentatören som vänder sig mot duken och läser sina egna bilder har riktat kroppen bort från alla i rummet samtidigt. Det spelar ingen roll hur engagerad rösten är när ryggen säger något annat.

Öppet eller slutet kroppsspråk. Armar som får hänga eller gestikulera, en bröstkorg som inte skyddas av korsade armar eller ett talarpodium, händer som syns. Det slutna kroppsspråket säger "jag skyddar mig mot er", och publiken svarar med att skydda sig mot dig.

Spegling eller motsatt kroppsspråk. Vi tycker om människor som vi känner igen oss i, och en stor del av igenkänningen sker i kroppen. När din hållning, ditt tempo och ditt tonläge ligger ungefär på samma nivå som mottagarens känns samtalet lätt. När de ligger på motsatt nivå, du uppspelt och de trötta, du bakåtlutad och de framåtlutade, känns det som att ni pratar förbi varandra, även när ni är överens i sak.

Revirrespekt eller revirintrång. Alla har ett osynligt revir runt kroppen, och den som kliver in i det oinbjuden förlorar på en sekund den kontakt hon höll på att bygga. Hur reviret är uppbyggt, i fyra zoner, och hur du rör dig i ett rum utan att trampa in i någons, har jag skrivit om i artikeln om det personliga rummet.

Anpassat eller distanserat avstånd. Det omvända felet är att hålla sig för långt borta. Den som står kvar bakom bordet längst fram, flera meter från första raden, kan ha hur öppet kroppsspråk som helst och ändå upplevas som distanserad. Avståndet ska passa relationen och rummet, och det är du som presentatör som får anpassa det.

Kontakt är till stor del att lyssna synligt

Den goda förmågan att lyssna syns. Personen med god kontakt nickar, hummar bekräftande och ställer kanske till och med följdfrågor. Allt detta är kroppsspråk, och det är det kroppsspråk som de flesta presentatörer glömmer, eftersom de är fullt upptagna med att leverera.

Jag brukar beskriva det så här: när du pratar sänder du, och när publiken pratar sänder du fortfarande. Skillnaden är att det du sänder då är ditt svar på dem. En nick, ett "mm", en huvudlutning, ögonbrynen som går upp när någon säger något oväntat. De signalerna kostar ingenting och de avgör om den som ställde frågan, och alla som såg det, upplever att du är med dem eller bara väntar på din tur.

Det omvända är lika synligt. Blicken som går till klockan medan någon talar, händerna som redan bläddrar fram nästa bild, kroppen som vänt sig mot duken innan frågan ens är ställd. Allt det läser publiken som "hon lyssnar inte", och de har rätt.

Kontakt med en hel grupp

Det mesta som skrivs om kontakt handlar om två personer. Som presentatör har du femton, femtio eller femhundra, och det är här de flesta tappar den. Så här översätter jag de sex paren till ett rum.

• Dela ut blicken, en hel tanke i taget. Låt den stanna hos en person genom en hel tanke och flytta den sedan till någon annan, i en annan del av rummet. Svep inte. Ett svep ger ingen kontakt alls, det bara ser ut som ögonkontakt på avstånd. Och glöm inte dem längst bak och längst ut på kanterna; det är de som först bestämmer sig för att du inte talar till dem.
• Vänd kroppen mot människorna, inte mot duken. Om du behöver titta på bilden, titta, och vänd sedan tillbaka innan du talar. Säg aldrig något viktigt med ryggen mot rummet.
• Öppna kroppen även när du är nervös. Nervositet stänger kroppen: armarna går i kors, händerna hittar fickorna, kroppen söker skydd bakom podiet. Kliv fram, låt händerna hänga, och låt rummet se att du inte skyddar dig mot dem.
• Möt rummets kroppsspråk innan du försöker ändra det. Framför en reserverad och nästan fientlig grupp fungerar det sällan att komma in med ett mycket öppet kroppsspråk direkt. Stäm först in i deras nivå, låt dem gärna prata om sig själva eller sin egen organisation, och lätta sedan sakta på ditt eget kroppsspråk från stängt till öppet. Någon följer alltid med, och då är kedjan igång.
• Respektera reviret, men flytta dig. De som sitter långt ifrån dig upplever dig på distans. Rör dig i lokalen så att du då och då kommer in i deras del av rummet, utan att kliva in i någons personliga zon. Det går att göra båda samtidigt, och det är precis vad anpassat avstånd betyder.
• Gå ner till den som frågar. När någon ställer en fråga och visar tydliga tecken på nervositet: lägg huvudet lite på sned, nicka, le och tala lugnt. Om du står upp och personen sitter ner kan du huka dig så att ni befinner er på samma nivå rent fysiskt. Det är kontakt, och hela rummet ser det.

Status och kontakt hör ihop

Det är lätt att tro att status och kontakt drar åt olika håll, att du antingen är den stadiga auktoriteten eller den varma lyssnaren. Så är det inte. De bästa presentatörerna jag har arbetat med har båda, och det är kombinationen som gör att publiken både lyssnar och vill lyssna. Status utan kontakt blir arrogans. Kontakt utan status blir trevligt men ofarligt, och publiken går hem utan att ha ändrat sig.

Så om du redan har arbetat med de fem statussignalerna, ta nästa steg här. Titta på människorna. Vänd kroppen mot dem. Öppna den. Möt deras nivå. Respektera deras revir, men stå inte för långt ifrån. Och lyssna så att det syns. Det är sex saker, och alla sex går att träna redan på nästa möte.

Vanliga frågor

Vad betyder det att signalera kontakt?

Att med kroppsspråket visa mottagaren att du ser henne och är närvarande i samtalet: ögonkontakt, kroppen riktad mot personen, ett öppet kroppsspråk, spegling av hennes nivå, respekt för hennes revir och ett avstånd som passar relationen. Dessutom ett synligt lyssnande, med nickar, bekräftande ljud och följdfrågor. Det är kontakten som gör att publiken vill lyssna, medan status gör att den anser att du har rätt att bli lyssnad på.

Vad är det snabbaste sättet att förlora kontakten med publiken?

Att sluta titta på dem. Sporadisk eller utebliven ögonkontakt är en väl beprövad härskarteknik, och den fungerar lika väl när den sker av misstag, till exempel när du läser dina bilder med ryggen mot rummet. Det näst snabbaste är att vända kroppen bort från den som talar, eller att kliva in i någons revir.

Hur håller man ögonkontakt med en stor publik?

Låt blicken stanna hos en person genom en hel tanke, flytta den sedan till någon annan i en annan del av rummet. Svep inte över publiken, det ger ingen kontakt alls. Se till att även de längst bak och längst ut på kanterna får sin del, eftersom de annars är de första som bestämmer sig för att du inte talar till dem.

Är spegling manipulation?

Spegling pågår hela tiden, omedvetet, mellan människor som kommer bra överens. Att bli medveten om den och använda den varsamt, till exempel genom att möta en reserverad grupps nivå innan du öppnar ditt eget kroppsspråk, är ett sätt att skapa kontakt snabbare. Att överdriva den, eller använda den för att styra någon mot dennes vilja, riskerar att märkas, och den som kommer på dig tappar förtroendet i samma stund.

Läs vidare

• Hög och låg status: vad kroppen säger om din auktoritet
• Det personliga rummet: fyra zoner och var du ska stå som presentatör
• De två kroppsspråken: det du sänder och det du inte kan dölja
• Hela kunskapsbanken: presentationsteknik tips och guider