Läs publiken: kroppsspråksmönster som visar intresse eller ointresse

När du presenterar har du två jobb. Det ena är det självklara: att leverera ett strukturerat och välslipat innehåll. Det andra är minst lika viktigt, och det är det som de flesta glömmer så fort de får ordet: att löpande bevaka mottagarnas kroppsspråk och tolka de förändringar som kan betyda något, positivt eller negativt, i förhållande till dig, ditt ämne eller rummet.

Den som behärskar det andra jobbet kan styra om mitt i passet i stället för att upptäcka efteråt att rummet försvann. Den som inte gör det presenterar i blindo. Den här artikeln handlar om vad du ska titta efter, vad det brukar betyda och vad du gör när du ser det.

Det du letar efter är förändringen

Innan vi går in på mönstren: framgången ligger inte i att bedöma en enskild mottagare där och då. Den som sitter bakåtlutad kanske alltid sitter så. Det som säger något är riktningen i rummet, alltså hur kroppsspråket förändras under presentationens gång. När trenden bland mottagarna drar åt det ena eller andra hållet är det dags att agera. Grunden för den läsningen, och skillnaden mellan det grova kroppsspråk du kan läsa och det fina du ska strunta i, går jag igenom i De två kroppsspråken. Här går vi djupare på själva mönstren.

Tre mönster du kommer att möta

Vi bär tusentals omedvetna mönster i oss, men i ett presentationssammanhang är det tre du faktiskt kommer att stöta på, kanske redan nästa gång: de som visar intresse, de som visar ointresse eller en oförmåga att fokusera, och de som visar tecken på att inte förstå. Grundsignalerna för de tre, framåtlutningen, skruvandet på stolarna och den rynkade pannan, beskriver jag i De två kroppsspråken och upprepar inte här. Det jag vill lägga till är nyanserna som avgör om du läser rätt: pennorna, ögonen, var orsaken sitter och vad klockan har med saken att göra.

En nyans redan nu. Ointresse och trötthet ser nästan likadana ut, men kräver olika åtgärder, och det enda som skiljer dem åt är sammanhanget. Bra tid på dagen och högst en timme in i passet betyder sannolikt ointresse, och då är det innehållet eller du som ska ändras. Fredag eftermiddag och andra timmen i sträck betyder trötthet, och då hjälper ingen bättre formulering i världen. Då hjälper en paus.

Fyra sorters antecknare, och bara en av dem säger något

Många presentatörer läser av pennorna i rummet som om de vore en mätare på intresset. Det är de inte. Jag har sett fyra sorters antecknare, och de betyder olika saker:

• Den som antecknar allt. Slaviskt, inklusive sådant som inte spelar någon roll. Det ser bra ut, men det säger ingenting om vad personen tycker om det du säger. Det är en vana.
• Den som antecknar ibland. Bara när något uppfattas som intressant. Det här är den enda sortens anteckningar som faktiskt är en signal: när pennan går i gång har du träffat något.
• Den som antecknar när någon annan gör det. Mottagaren värderar det du säger högre när andra verkar värdera det högt. Ett sådant beteende kan inte ligga till grund för någon bedömning alls.
• Den som inte antecknar på papper. En del människor memorerar hellre än skriver. Så bli inte nedstämd över ett rum med få pennor i rörelse. Sannolikt är det fler som antecknar än du ser, fast i huvudet.

Ögonen: när bortvänd blick inte betyder ointresse

En intresserad och fokuserad blick är det mest värdefulla du kan få, och den talar i de allra flesta fall om att det du säger landar. Men var försiktig med motsatsen. Vissa personer viker med blicken när du tittar på dem, och det betyder sällan att de är ointresserade. De har bara svårt för ögonkontakt. Döm dem inte efter det.

Samma sak med den som sitter och ritar i sitt block. Det kan vara ett sätt att lyssna. Men tidpunkten avgör: om en eller flera mottagare börjar rita först en bra bit in i presentationen, när de inte gjorde det i början, då talar det om för dig att deras koncentration inte längre är optimal. Återigen är det förändringen som bär informationen, inte beteendet i sig.

När trenden vänder: tre ställen felet kan sitta

Så fort trenden i rummet går åt fel håll vill du veta varför, för annars gissar du. Efter alla presentationer jag har hållit och sett har jag kokat ner orsakerna till tre ställen.

Du själv. Ett repetitivt beteende som du inte själv märker, en formulering som landade fel, eller en trötthet hos dig som smittar av sig på rummet.

Ämnet. Motivationen är inte på plats, så de ser inte varför det här angår dem, eller så ligger nivån för högt eller för lågt i förhållande till vad de redan kan.

Rummet. Temperatur, stolar, en lokal som är för stor för din röst, en skärm som inte går att läsa från bakre raden, eller en tidpunkt då de var trötta redan innan du började. Mer om det i Presentera vid rätt tidpunkt, och hela checklistan för alla tre finns i De två kroppsspråken.

Gå igenom de tre i den ordningen. Det mesta som kan åtgärdas i stunden sitter hos dig eller i ämnet: byt vinkel, byt exempel, höj eller sänk nivån, förklara varför det här angår dem. Rummets problem kan du oftast bara lindra, med en paus, ett öppet fönster eller genom att flytta dig närmare.

Vänta inte på att alla visar det

Koncentrationsgränsen varierar kraftigt mellan människor. Några i rummet kommer att visa tecken på trötthet långt före de andra. Det betyder att du inte ska vänta tills alla visar symptom, utan använda någon form av medelvärde. I en grupp på tio personer är det lämpligt att bryta, eller försöka framkalla ett större intresse, när tre eller fyra börjar sända tydliga signaler.

Min personliga regel är hårdare än så: jag vill aldrig att någon i gruppen ska behöva uppleva ointresse eller trötthet i mer än fem till tio minuter. Därför planerar jag mina presentationer efter just det, i stället för att hoppas att innehållet bär sig självt.

Så planerar jag en timme efter koncentrationen

Hos de tusentals mottagare jag stått inför är mönstret tydligt: koncentrationen dalar märkbart efter ungefär 30 till 40 minuter, och efter 60 minuter är flera påtagligt ofokuserade även om inte alla är det. Min tumregel är därför att bryta för bensträckare efter 30 till 45 minuter, beroende på presentationens längd och tid på dygnet. Och inom varje sådant pass lägger jag innehållet i en bestämd ordning.

De första tjugo minuterna ägnar jag åt det som är mest svårbegripligt, för det är då förväntan och energin finns. De nästkommande tio minuterna går till något enklare, mindre detaljer som inte kräver lika mycket. De sista tio eller tjugo minuterna före den obligatoriska bensträckaren planerar jag in en övning, en diskussion, ett reflektionsunderlag eller en enklare form av information. Jag är särskilt noga med den planeringen på eftermiddagarna, eftersom mottagarna på förmiddagen oftast har ett längre koncentrationsspann.

Sträcker sig presentationen över en hel dag lägger jag alltid de tyngre teoretiska bitarna på förmiddagen. Direkt efter lunch kommer som bekant en koncentrationssvacka, och för att mildra den planerar jag in det roligaste och mest intressanta jag kan hitta kring ämnet just där. Resten av eftermiddagen försöker jag ha enklare teori, men helst övningar och diskussioner, och fler och tätare bensträckare än på förmiddagen.

Vad du gör i stunden

Planeringen minskar antalet gånger du behöver ingripa, men den tar inte bort dem. När tre eller fyra av tio börjar skruva på sig har du i princip fyra verktyg: byt vinkel på det du förklarar, ta ett verkligt exempel eller en liknelse, kasta in en kort övning eller fråga, eller bryt för paus. Vilket du väljer avgörs av vad klockan säger om orsaken. Ointresse botas av de tre första. Trötthet botas bara av det fjärde.

Ser du tecken på förvirring, alltså rynkade pannor, uppspärrade ögon och ett plötsligt skärpt fokus hos några som försöker lappa igen det de missade, så bromsa direkt och ta samma sak igen från en annan vinkel, utan att fråga om alla förstår. Kör du vidare i stället ökar fokuset en kort stund, och sedan kommer tecknen på ointresse och trötthet, eftersom de inte längre hänger med på det du presenterar.

Det är hela hantverket: läs trenden, hitta orsaken, välj verktyg. Och gör det innan rummet har hunnit bestämma sig.

Vanliga frågor

Hur vet jag om publiken är uttråkad eller bara trött?

Inte på kroppsspråket, det ser nästan likadant ut. Du vet det på vad som hjälper. Ointresse botas av att du byter vinkel, tar ett verkligt exempel eller kastar in en kort övning. Trötthet botas bara av en paus. Vilket det är avgörs av klockan och tiden på dagen, inte av hur de sitter.

Betyder det att de är ointresserade om de inte antecknar?

Nej. Bara en av de fyra sorters antecknare säger något om intresset: den som antecknar ibland, när något är värt att skriva ner. Den som skriver allt gör det av vana, den som skriver när grannen skriver gör det av grupptryck, och en del antecknar inte alls utan memorerar. Läs kroppen, inte pennan.

Hur många i rummet ska visa tecken innan jag ändrar något?

Vänta inte på att alla gör det. Koncentrationsgränsen varierar kraftigt mellan människor, så använd ett medelvärde. I en grupp på tio personer är det dags att växla upp eller bryta när tre eller fyra sänder tydliga signaler. Min egen regel är att ingen i rummet ska behöva sitta uttråkad eller trött i mer än fem till tio minuter.

Hur länge orkar en publik koncentrera sig?

Av de tusentals mottagare jag stått inför dalar koncentrationen märkbart efter ungefär 30 till 40 minuter, och efter 60 minuter är flera påtagligt ofokuserade. Min tumregel är att bryta för bensträckare efter 30 till 45 minuter, oftare på eftermiddagen än på förmiddagen, och att läsa kroppsspråket för att veta exakt när.

Läs vidare

• De två kroppsspråken: det du sänder och det du inte kan dölja
• Signalera kontakt: så visar du publiken att du är med dem
• Presentera vid rätt tidpunkt
• Hela kunskapsbanken: presentationsteknik tips och guider