Läsa tankar via kroppsspråket: vad kroppen avslöjar och vad den inte gör

Kan man läsa tankar via kroppsspråket? Det korta svaret är nej, och det något längre svaret är att du inte behöver. Du kan inte se vilken siffra någon tänker på. Men du kan nästan alltid se vad personen känner inför det ni pratar om, och om känslan just har ändrats. I en förhandling, i ett kundmöte eller framför en publik är det den informationen som är värd något. Tankarna i sig är ointressanta. Reaktionen på dem är guld.

Den här artikeln handlar om varför kroppen avslöjar det orden döljer, var du ska titta, och lika viktigt: vad du inte ska inbilla dig att du kan läsa.

Varför kroppen avslöjar det orden döljer

Så här brukar jag förklara det, förenklat. Det du säger har du stor kontroll över. Du väljer orden, du kan formulera om dig, du kan ljuga om du vill. Det du känner har du betydligt sämre kontroll över, och känslorna är direktkopplade till den icke-verbala kommunikationen: röstförändringar, gester, hållning, mimik och hur du flyttar dig i rummet. Känslan läcker ut i kroppen innan du hunnit bestämma vad du ska säga om den.

Det är därför det ofta är lättare att se vad en människa känner inför det ni talar om genom att betrakta vad hon gör än genom att lyssna på vad hon säger. Ljuga kan de flesta göra verbalt. Få, extremt få, kan stoppa läckaget i kroppen, och en del av det går inte att stoppa alls. Politiker som får en fråga de inte vill ha svarar med orden att allt är i sin ordning, medan kroppen har svarat något annat redan innan frågan var ställd.

Det finns en konsekvens som gäller åt andra hållet också. När orden och kroppen säger olika saker är det kroppen mottagaren tror på. Det gäller när du läser andra, och det gäller när publiken läser dig.

Tre kanaler där känslan läcker

Läckaget kommer inte från ett enda ställe. Det finns tre kanaler som är värda att bevaka, och de brukar bekräfta varandra.

Rösten. Tempo, paus, tonfall och ljudstyrka ändras med känslan, och de ändras snabbare än ansiktet. Den som plötsligt talar fortare, tappar pauserna och fyller varje tystnad med "öhh" och "liksom" har fått en känsla att hantera. Den som blir spänd i rösten och monoton har oftast tappat tryggheten i det hon säger, även om orden fortfarande är tvärsäkra.

Ansiktet och ögonen. Ögonen visar om personen är nervös, osäker, engagerad eller omotiverad, oftast långt innan orden gör det. En blick som fastnar på golvet eller i anteckningarna, en rynkad panna, uppspärrade ögon, ett leende som bara sitter i munnen. Ansiktet är den kanal de flesta läser först, men det är också den kanal människor har övat mest på att kontrollera.

Kroppen och positionen. Framåtlutad eller bakåtlutad. Öppna armar eller korsade. Kroppen riktad mot dig eller vänd bort. Ett steg närmare eller ett steg bakåt. Det här är den kanal som är svårast att kontrollera, för vi tänker sällan på var kroppen befinner sig, och det är därför den fortsätter berätta när ansiktet har slutat.

Läs det grova, strunta i det fina

Här går många fel, och det är oftast för att de har läst en lista utan förbehåll över vad enskilda gester "betyder". De stora signalerna går att generalisera, de små och personliga gör det inte; varför det är så, och vad jag menar med grovkalibrigt och finkalibrigt kroppsspråk, har jag skrivit om i De två kroppsspråken. Det som gäller här är slutsatsen: om du vill läsa vad någon känner, håll dig till de stora signalerna. Det är där mönstren finns, och de små, personliga signalerna tar mer energi och fokus från dig än du någonsin får tillbaka, och leder dig dessutom ofta fel.

Ett tecken är ingenting, en förändring är allt

Det här är den regel som skiljer den som faktiskt kan läsa kroppsspråk från den som tror att hon kan. Det intressanta är aldrig hur någon sitter just nu. Det intressanta är vad som just ändrades, och vad som sades sekunden innan.

En person med armarna i kors säger ingenting. Hon kan frysa, hon kan tycka att det är skönt, hon kan ha stått upp länge. Men en person som satt öppen och framåtlutad, och som korsade armarna och lutade sig bakåt i samma sekund som du nämnde priset, har just berättat något för dig. Det är inte gesten som är informationen. Det är att den kom just då.

Därför behöver du en utgångspunkt. Under de första minuterna av ett möte, innan något laddat har sagts, lägger du märke till hur personen sitter, talar och tittar när hon är avslappnad. Det är hennes nolläge. Allt du läser sedan läser du som avvikelser från det, och du letar efter vad som hände i samtalet precis innan avvikelsen.

Så använder du det i ett möte

Det är i sälj- och förhandlingssituationer det här har störst värde. Där har du en motpart som väljer sina ord med omsorg, och en kropp som inte gör det.

• Bedöm hur något sägs, inte bara vad. Orden i ett möte är förhandlade, kroppen är det inte. Ett "det låter intressant" med bakåtlutad kropp och blicken i bordet är oftast ett nej som ännu inte formulerats, och alltid en anledning att fråga vidare innan du går till nästa punkt.
• Läs av var gränsen går. Om kroppen öppnar sig vid ett förslag och stänger sig vid nästa har du fått veta mer om motpartens prioriteringar än hon tänkt berätta.
• Räkna med att du läcker själv. Allt ovan gäller åt ditt håll också. Motparten läser din reaktion på hennes bud lika snabbt som du läser hennes, så bestäm i förväg vilka besked du vill ta emot med ett neutralt ansikte. Det går att hålla i några sekunder, inte i ett helt möte, och det är oftast precis så länge det behövs.
• Lita på magkänslan, och kontrollera den. Din magkänsla om en person är sällan tagen ur luften. Fördelen med att läsa medvetet är att du kan ta reda på vad den bygger på, och upptäcka de gånger den hade fel.

Vad du inte kan läsa, och varför det spelar roll

Till sist det som all seriös kroppsspråkskunskap måste börja med: en varning för säkerhet. Du kan inte se om någon ljuger. Det du ser är att någon har fått en känsla att hantera, och en känsla kan komma av att personen ljuger, av att frågan var obehaglig, av att hon just kom ihåg något helt annat eller av att stolen är obekväm. Kroppen berättar att något hände. Den berättar inte vad.

Därför är kroppsspråket en anledning att ställa en fråga till, inte ett svar. När du ser förändringen bromsar du, återvänder till det som sades precis innan och lyssnar noga. Oftast får du då veta vad det var. Ibland får du veta att du hade fel. Den som i stället går på sin "läsning" som om den vore en sanning gör det som är värre än att inte kunna läsa kroppsspråk alls: hon läser fel med full säkerhet.

Vanliga frågor

Kan man läsa tankar via kroppsspråket?

Inte tankar, men känslor och framför allt förändringar i dem. Känslorna läcker ut i röst, ansikte, hållning och position innan orden hinner hantera dem. Du kan se att något hände hos personen och när det hände, men inte exakt vad hon tänkte. Använd det som en anledning att ställa en följdfråga, inte som ett facit.

Hur märker jag att någon reagerat på det jag just sa?

Genom att jämföra med personens nolläge. Lägg märke till hur hon sitter, talar och tittar under de första avslappnade minuterna, och läs sedan allt som avvikelser från det. En förändring i röstens tempo, i blicken eller i kroppens riktning som kommer i samma ögonblick som du säger något särskilt är en reaktion på just det.

Vad ska jag göra när jag ser en förändring i kroppsspråket?

Bromsa, gå tillbaka till det som sades precis innan och ställ en fråga. Kroppen har berättat att något hände, inte vad. Följdfrågan är det som förvandlar en gissning till information, och det är också så du upptäcker de gånger du läste fel.

Kan man se om någon ljuger på kroppsspråket?

Nej, inte med säkerhet. Kroppen visar att personen fått en känsla att hantera, och en lögn är bara en av många möjliga orsaker. Den som tror sig se lögner i kroppsspråket läser oftast fel med full säkerhet, vilket är sämre än att inte läsa alls.

Läs vidare

• De två kroppsspråken: det du sänder och det du inte kan dölja
• Hög och låg status: vad kroppen säger om din auktoritet
• Kroppsspråk del 1: så tolkar hjärnan kroppsspråk innan du hunnit säga ett ord
• Hela kunskapsbanken: presentationsteknik tips och guider