Spegling: varför vi härmar varandra utan att märka det

Titta på ett par som levt ihop länge nästa gång de sitter och pratar med varandra. Med stor sannolikhet har de samma hållning. Lutar den ena sig bakåt gör den andra det också. Lägger den ena armen på bordet dröjer det inte länge förrän den andra gör detsamma, och ofta har de med åren till och med fått liknande egenheter. Ingen av dem har bestämt sig för det. Det bara blev så.

Det är spegling. Vi härmar kroppsspråket hos människor vi tycker om, och vi tycker om människor vars kroppsspråk liknar vårt eget. Det pågår runt dig varje dag, och det pågår i varje möte och framför varje publik du står inför. I den här artikeln går jag igenom vad spegling är, varför den uppstår, vad den består av och hur du kan använda den som presentatör utan att det blir pinsamt.

Gäspningen som sprider sig

Den vanligaste formen av spegling känner du redan till. Någon i sällskapet gäspar, utan synbar orsak. Kort därefter gäspar en person till, och sedan ytterligare någon. Samma sak händer när någon kliar sig i huvudet: kedjeeffekten är omedelbar, och den dör ut först när ingen längre ser gesten.

Varför vi gör så vet man inte säkert. En teori jag tycker är intressant är att det handlar om ett flockbeteende från urminnes tider, där speglingen var flockens sätt att visa samtycke och tillhörighet. Den som rörde sig som de andra hörde till. Värt att veta är också att alla inte är lika mottagliga; vissa människor speglar nästan allt, andra nästan ingenting.

Forskningen har i alla fall bekräftat att fenomenet är verkligt. Psykologerna Tanya Chartrand och John Bargh lät 1999 försökspersoner samtala med en medhjälpare som i hemlighet skakade på foten eller gned sig i ansiktet, och såg att försökspersonerna omedvetet började göra samma sak. I nästa steg vände de på det: när medhjälparen speglade försökspersonens rörelser tyckte personen bättre om både samtalet och medhjälparen, utan att kunna säga varför. De kallade det kameleonteffekten, och det är exakt den effekten du kan dra nytta av.

Varför vi gillar dem som liknar oss

De flesta föredrar att kommunicera med människor som de kommer bra överens med. Frågan är varför vi kommer bra överens med just dem. En stor del av svaret är igenkänning: vi känner igen oss i deras sätt att föra sig, tala och röra sig. En annan del är de förutfattade meningar vi bär med oss om deras bakgrund, roll, titel och vänskapskrets.

Om vi bortser från det förutfattade är det framför allt det första intrycket som sätter spår. Och det första intrycket består till största delen av kroppsspråk, röst och framtoning, långt innan innehållet hunnit spela någon roll. Det är där speglingen gör sitt jobb. När den andra personen känner igen sig i dig öppnar hon sig snabbare i sin kommunikation, och det gäller lika mycket för en kund över ett bord som för trettio personer i en konferenslokal.

Sju saker du kan spegla

Spegling är inte en sak utan många. När jag arbetar med presentatörer brukar jag dela upp den i sju delar, och det är sällan någon behöver använda alla samtidigt. Två eller tre räcker oftast för att en människa ska känna sig hemma med dig.

• Kroppshållning. Framåtlutad eller bakåtlutad, upprätt eller avslappnad. Det här är den tydligaste signalen och den som sprider sig snabbast i en grupp.
• Huvudhållning. Rakt, lätt på sned, nedböjt. En liten rörelse som få lägger märke till medvetet men nästan alla registrerar.
• Tonläge. Ligger den andra lågt och lugnt, eller högt och energiskt? Möt nivån innan du försöker flytta den.
• Rösttempo. Den som talar långsamt upplever en snabb talare som stressande, och tvärtom. Tempot är det enklaste att anpassa och det som märks mest när du låter bli.
• Ögonkontakt. Hur mycket blick personen söker och tål. Vissa vill ha den hela tiden, andra tittar bort var tredje sekund.
• Kläder. Står du inför en grupp i jeans och t-shirt, och kommer själv i kostym, har du skapat ett avstånd innan du öppnat munnen. Klädseln är spegling på förhand.
• Språk. Ordval, ton och grad av formalitet. En grupp vars språk är rakt och grovt når du inte med ett putsat föredragsspråk, och en styrelse når du inte med slang.

Du gör det redan, fast utan att veta om det

Med största sannolikhet speglar du redan, omedvetet. Det är sannolikt en del av förklaringen till att de människor som tycker om dig gör det. Poängen med att göra dig medveten om processen är inte att börja göra något nytt, utan att kunna göra det med avsikt när det behövs: när kontakten inte kommer av sig själv, när gruppen är sluten, när den du talar med är nervös eller ointresserad.

Här kommer också varningen, och den är viktig. Att medvetet spegla för att påverka någons inställning är vanskligt. Om personen kommer på dig blir det besvärande, och förtroendet du höll på att bygga försvinner i samma ögonblick. Så spegling ska göras med varsamhet: en bit av hållningen, tempot, tonläget. Aldrig en kopia av varje rörelse. Härmning märks. Spegling gör det inte.

Tre situationer där spegling gör skillnad

Säljmötet där ingen lutar sig fram. Ni sitter runt ett bord. Du presenterar en produkt eller tjänst, och intresset är minst sagt svalt. Det syns framför allt på de bakåtlutade kropparna och de hängande sittställningarna. Här gör de flesta misstaget att höja energin och tala fortare, vilket bara ökar avståndet. Gör i stället två saker samtidigt. Lägg om innehållet så att det handlar om deras situation eller deras organisation, och luta dig själv framåt över bordet. Ofelbart kommer någon att hänga med, och i det ögonblicket är kedjeeffekten igång. En framåtlutad person drar med sig nästa, på samma sätt som gäspningen gjorde.

Den nervösa frågeställaren. Någon i publiken ställer en fråga och är synbart nervös. Här speglar du inte nervositeten, utan den nivå du vill att personen ska hamna på: huvudet lite på sned, en nick, ett leende, ett lugnt och metodiskt tal. Hur du dessutom använder höjden i rummet för att komma ner på samma nivå har jag beskrivit i artikeln om att signalera kontakt.

Den reserverade gruppen. Framför dig sitter personer som alla visar samma reserverade, nästan fientliga kroppsspråk. Det första målet är att arbeta bort det, och vägen dit går via diagrammet ovan: möt deras slutna nivå först, öppna därefter din egen kropp i små steg, och ge dem gärna ordet om sig själva under tiden. Varför ett öppet och energiskt kroppsspråk från första sekunden bara ökar avståndet i det läget, och hur det hänger ihop med de andra kontaktsignalerna, finns också i kontaktartikeln.

Spegling inför en hel publik

Allt ovan fungerar även när du står inför femtio personer, men med en skillnad: du kan inte spegla femtio individer. Det du speglar är rummets nivå. Vilken energi har gruppen när du kliver in? Hur fort talar de i pauserna, hur klädda är de, hur mycket skrattar de? Möt den nivån i de första minuterna. Därefter leder du den dit du vill ha den, i små steg, och använder kedjeeffekten till din fördel: när du får de första två eller tre personerna att luta sig fram, följer resten efter.

Det omvända är också sant, och det är därför spegling är så viktig att förstå. Står du uppspelt och snabb inför en trött grupp efter lunch speglar de inte dig. De upplever dig som påfrestande, och gapet växer för varje minut. Står du tvärtom lågmäld inför en grupp som är laddad och förväntansfull, drar du ner dem. Spegling är i grunden en fråga om att läsa av var publiken befinner sig innan du bestämmer var du själv ska vara.

Så nästa gång du kliver in i ett rum: läs nivån först. Möt den. Led den sedan. Och gör det så varsamt att ingen någonsin kommer på dig.

Vanliga frågor

Vad är spegling i kroppsspråk?

Spegling är när vi omedvetet härmar kroppsspråket hos den vi kommunicerar med: hållning, huvudhållning, tonläge, rösttempo, ögonkontakt, och i vidare mening också kläder och språk. Den uppstår av sig själv mellan människor som trivs ihop, och den kan användas medvetet och varsamt för att skapa kontakt snabbare.

Fungerar spegling på en hel publik?

Ja, men du speglar gruppens nivå snarare än enskilda personer. Möt rummets energi, tempo och ton under de första minuterna, led den sedan i små steg dit du vill ha den. Kedjeeffekten gör resten: när de första två eller tre lutar sig fram följer de andra efter.

Märks det om jag speglar någon?

Det märks om du härmar. Spegling ska vara en bit av hållningen, tempot eller tonläget, aldrig en kopia av varje rörelse. Om personen kommer på dig blir det besvärande och förtroendet försvinner, så gör det med varsamhet och i små doser.

Varför speglar vi varandra överhuvudtaget?

Det vet man inte säkert. En teori är att det är ett flockbeteende från urminnes tider, där speglingen visade samtycke och tillhörighet. Det som är belagt är effekten: Chartrand och Bargh visade 1999 att vi omedvetet härmar den vi talar med, och att den som blir speglad tycker bättre om både samtalet och personen.

Läs vidare

• Signalera kontakt: så visar du publiken att du är med dem
• De två kroppsspråken: det du sänder och det du inte kan dölja
• Det personliga rummet: fyra zoner och var du ska stå som presentatör
• Hela kunskapsbanken: presentationsteknik tips och guider